葫芦丝地推招生拓客 三联招生团队

进行招生项目策划应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项目产生积或、肯定或否定的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续。
所谓招生渠道策划，是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通。
目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是的老生带新生，全体教职工充当招生人员，投亲告友，四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源地派驻招生机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、洽谈会进行宣传推销。四是到生源地开展各种联谊活动，进行。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请、教授作顾，对作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构的到视察。

吸引生源是教育机构一直想要做的事情，生源越多，此机构的盈利情况越好，那我们可以策划一些什么活动吸引生源呢?
一、活动招生是适用于线上线下两个场景的，我们可以选择合适的时间来进行活动策划。比如：利用拼团、分销、助力等方式配合完成营销活动。
二、名师讲座我们如若需要开设名师讲座的话，需要结合家长或者学员比较感兴趣或者近期行业内所关注的热点问题作为课程主题，再契合机构所主推的特色课程进行后期转化，以此提升讲座的到座率和课后转化率。
三、地推校门口、商场、异业合作等方式和地点都是可以成为我们地推的选择，我们通过以、易拉宝等方式进行宣传引流，地推成本也较低，能够更好的获取更多客资，但这种方式更偏向与线下机构，而且所有效影响范围也偏小，机构需考量决定是否选择。
四、付费广告更多的流量获取肯定是需要付费的，我们在线上通过关键词、广告位等付费推广方式进行营销引流;在线下公交车站、站内、电梯内进行广告位传送，以此送达至更多用户，其成本较高，比较考量机构的宣传成本支出金额。
五、电邀通过合作或者其他渠道获取目标用户电话号码，一一进行电话邀约，但这种电话邀约的接通率偏低，其效果也并不是很好，大多数用户比较反感这种宣传方式。
六、学员转介绍我们可以利用机构的服务和课程效果来引导学员在朋友圈为机构进行宣传，以此产生多次裂变，获取更多生源。这种情况下，可的几率会更大，因为本身有学员这层信用**上，机构谈成的几率会更大。这种引流招生活动需要机构在前期做好服务，保证教学质量，后期才能看到显著效果。

在打电话邀约家长的时候，需要完成哪些信息收集呢？这里我们把它氛围主要目标和次要目标。
一、少儿兴趣班招生电话邀约——主要目标
1、清楚介绍的亮点、特色、优势，让家长对有一个初步了解。
2、了解学生基本信息（姓名、年龄、小学、学习情况），筛选目标客户。
3、预约下次电话拜访时间。
4、确认家长个孩子的学习意向和水平。
5、邀约家长和孩子同意到校参加体验课/活动。
二、少儿兴趣班招生电话邀约——次要目标
1、取得学生详细资料。
2、确定家庭当中拿主意的人。
3、激发孩子的兴趣，邀请孩子和家长前来参观。
很多招生老师在电话邀约过程中，常常会因为准备的不够充分而错失机会。有时候家长和孩子明明很感兴趣，却因为招生老师不知道如何进行下一步讲解而结束谈话，这样会大大降低电话沟通的效率。所以，在签单环节请根据“三五法则”进行充分的准备。
三、少儿兴趣班招生电话邀约——三五签单法则
1、一个“五”指五个力。即谈单过程中的自信力、观察力、判断力、灵活力、应用力。把握这五种力，能够运筹帷幄。
2、二个“五”指五个准备。即谈单时衣着的准备、工具的准备、话术的准备、状态的准备、氛围的准备。根据来访的家长和孩子的特点进行有针对性的准备，提高率。
3、*三个“五”指五种家长应对策略。
①有学识的型家长。要恭顺，分析学科的重要性以及教育方法。
②暴发户的老板型家长。要谈价格和实用性。
③单亲家庭的家长。用感情来打动家长，用孩子的听话懂事有孝心来感动家长。
④普通家庭的家长。分析价格和产品质量、数量，送一些额外的课时包或礼品。
⑤做生意的家长。要告诉家长生意和学习相似，都是投资性的决定，不同的是学习是一定会有回报的。
招生老师邀约或谈单时，一定要重视“案例”的力量，适当的举例子会让家长更有代入感，对学习效果的理解也更。

很多少儿兴趣培训班的招生老师在执行招生方案的时候，总是认为招生的主要目标是邀约家长带孩子来听课，邀约介绍的时候干干巴巴没有亮点，一旦遭到家长的拒绝之后，不知道该如何继续往下聊了。
其实，在给家长打电话的时候，不用急于立刻邀约，通电话的主要目标是了解孩子的情况，然后根据这些信息理清楚邀约思路，组织好邀约语言，然后在*二次致电家长的时候再说邀约的事，很好达成目标了。
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